Проверенные временем

Все автолюбители помнят ажиотаж 2022 года, когда сметали ходовые автозапчасти и расходные материалы. Затем почти на полгода рынок, с точки зрения клиентов, замер. И сейчас снова можно получать любые востребованные запчасти в течение 1-3 дней. Компании по продаже автозапчастей достаточно быстро восстановили необходимые поставки, и сейчас в России можно приобрести фактически любые детали. Да, на доставку более редких может потребоваться 2-3 месяца из-за таможенных оформлений, но, в целом, задача снова решаема.

Как удалось российским поставщикам автозапчастей так быстро отладить новую систему обеспечения, рассмотрим на примере двух старейших компаний на этом рынке. Компании изначально выбрали разные стратегии бизнеса, что позволило каждой получить свою долю рынка и преданных клиентов.

Компании «АВТОДОК» и «АВТОРУСЬ» появились в начале 90-х годов, но выбрали разные стратегии развития. «АВТОДОК» – компания, которая выбрала приоритетной работу с розничными клиентами (их более 95% от всех клиентов компании). «АВТОРУСЬ» решила развиваться не только на рынке автозапчастей, но и помогать приобретать и обслуживать автомобили, в том числе корпоративным клиентам.

Клиент – во главе угла

«АВТОДОК», начав работу 25 лет назад с разовых заказов в 1998 году, сегодня имеет более 6 миллионов заказчиков, зарегистрированных на сайте.

Первый офис был открыт в Москве Владиславом Соловьевым в районе станции метро «Пушкинская». Компания начинала с того, что оказывала услуги по покупке и доставке автозапчастей в основном из ОАЭ. Забегая вперед, можно сказать, что как раз многолетняя работа с поставщиками из Арабских Эмиратов позволила легко пережить кризис 2022 года – партнеры продолжали обычную отгрузку, которая была отлажена за 25 лет совместной работы. И пришлось перенастраивать только часть системы поставок. Но вернемся к началу.

Тогда, в 1998 году, заказ деталей происходил по привычной для того времени схеме: менеджеры принимали заказы по телефону и в течение 3-7 дней осуществляли поставку необходимых позиций, которые клиенты забирали самостоятельно в офисе. Работа велась исключительно с жителями Москвы и Московской области, которые могли самостоятельно приехать за деталями.

Автор фото: Михаил Баландин

Но, конечно, у компании было желание расширяться, видя, что и в регионах тоже есть спрос. К 1999 году были разработаны каталоги, которые распространялись на CD-дисках по регионам России. Это, в свою очередь, привело к тому, что необходимо было выстраивать логистику. Самые первые отправки заказов клиентам осуществлялись привычным на тот момент в России способом – проводниками поездов, водителями автобусов. На месте заказы встречали представители компании, которые в свою очередь уже доставляли заказы по адресам. Ежедневно в российские города отправлялось несколько коробок с автозапчастями, расходниками и другой автопродукцией. Фактически «АВТОДОК» именно благодаря стратегии «малой логистики» смог конкурировать с большими поставщиками автозапчастей, которые не шли в регионы, а ждали, когда клиенты придут к ним сами.

В 2004 году «АВТОДОК» запустил свой первый сайт autodoc.ru, на котором люди могли скачать прайс-лист и выбрать детали самостоятельно, после чего сделать заказ на доставку. К этому году компания отладила поставки не только из ОАЭ, но и из Европы, а также имела дело с оптовыми складами дистрибьюторов запчастей автопроизводителей, уже работавших в России (порядка 15 основных игроков в России). С расширением возможностей поставки, а это – порядка 10 миллионов деталей, компания усиливала подготовку персонала, чтобы менеджеры могли подбирать необходимые запчасти под бюджет и желание покупателя. Также велось техническое обновление сайта, которое позволило в 2005 году вместо 1 прайс-листа представлять клиенту несколько вариантов автозапчастей на выбор по его запросу. Клиент мог сам выбрать из 3-5 предложений в зависимости от сроков доставки и цены.

В 2007 году «АВТОДОК» начал открывать розничные магазины в регионах, которые отвечали за помощь в подборе деталей и расходников, а также принимали оплаты за заказы и выдавали их. К 2024 году таких точек в регионах России – 278, часть из которых открываются как франшиза со строгим отбором партнеров: основное требование к партнерам – подобрать и обучить профессиональных менеджеров на местах, хорошо разбирающихся в автомобилях и запчастях. Запросы на открытие франшизы в «АВТОДОК» приходят по несколько в день, но за год открывается не более 10 новых точек из-за строгого отбора партнеров. И большинство новых точек открывают те партнеры, которые уже работают с компанией и могут обеспечивать высокие стандарты работы с клиентами.

Источник: depositphotos.com. Автор фото: nejron

В 2013 году компания «АВТОДОК» одной из первых представила мобильное приложение по подбору автозапчастей. Особенно ценно это приложение стало для тех водителей, кто попал в ДТП, поскольку в нем можно было сразу оценить ущерб и понять, во сколько обойдется ремонт. Это в свою очередь позволяло быстро договариваться с виновником аварии о возмещении ущерба. Каждый видел объективную стоимость предстоящих затрат. Сейчас приложение скачано более 1 миллиона раз.

С 2018 года «АВТОДОК» входит в ТОП-3 продавцов автозапчастей конечному розничному клиенту в России и ежегодно подтверждает свою приверженность в качественном подборе различных деталей и комплектующих, защищая клиентов от подделок, что особенно актуально стало после 2022 года с введением санкций и уходом из России большинства автопроизводителей. И если для многих компаний по торговле автозапчастями стояла задача выстроить новые логистические цепочки, минуя прямых производителей автомобилей, а также привычные контакты в Европе и Азии, то «АВТОДОК» просто увеличил количество заказов по стабильно работавшим до этого цепочкам, параллельно выстраивая новые логистические цепочки из других стран, в том числе европейских.

Несмотря на то, что у компании есть свои розничные точки, их по-прежнему считают скорее столами заказов, где могут помочь выбрать нужные запчасти и получить их. Все заказы проходят оформление через интернет-магазин компании. Учитывая, что компания обеспечивает доставку уже на следующий день большинства деталей, смысла держать в розничной точке большой ассортимент нет – только самое необходимое. В среднем площадь торговых точек составляет 80 кв. м (от 35 до 100 кв. м). На месте работают квалифицированные менеджеры, которые помогают подобрать любые автозапчасти и оформить документы. Такой подход обеспечивает более низкую наценку на поставляемые автозапчасти, в отличие от конкурентов, у которых наценка составляет от 50 до 100%.

Большинство ходовых деталей доставляется в срок 1-3 дня, если детали нет в России – от 2 недель до 2 месяцев, в зависимости от скорости работы таможенных служб.

Только за 2023 год компания продала чуть более 300 миллионов автозапчастей при наличии в своем ассортименте более 22 миллионов наименований продукции, включая как сами автозапчасти, так и расходные материалы, шины, масла, а также товары для автомобилистов, увлекающихся спортом и туризмом. Совокупная выручка компании составила 28 млрд рублей. Весь этот объем обеспечивают более 3500 человек, работающих в штате компании и региональных представительствах, что делает компанию одним из крупнейших работодателей автомобильного сектора.

Не деталями едиными

Компания «АВТОРУСЬ» выбрала другую стратегию развития: полный комплекс услуг для автолюбителей – от покупки авто до его обслуживания, в т. ч. обеспечение автозапчастями.

Открыв в 1992 году свою первую розничную точку торговли автозапчастями в Москве, компания в течение 6 лет работала только с розничными клиентами. За это время специалисты компании максимально изучили потребности клиентов, что позволило принять решение о развитии оптового направления.

Источник: depositphotos.com. Автор фото: kalinovsky

В 1998 году компания занялась оптовыми поставками. А к 2006 году у нее уже были свои торгово-сервисные центры, кроме того, компания занялась продажей и обслуживанием автомобилей. Первым партнером компании «АВТОРУСЬ» стал бренд Kia. Постепенно за ним последовали и другие популярные бренды.

К 2021 году в Москве было запущено более 25 дилерских центров от ведущих международных автомобильных азиатских, европейских и американских брендов. В 2022-2023 годах часть дилерских центров европейских и американских марок были перепрофилированы, и появились дилерские центры 10 китайских брендов, которые активно завоевывают российский рынок. Всего на 2024 год действуют 19 официальных дилерских автоцентров с отдельными юридическими лицами, из них 10 обслуживают китайские бренды (Haval, Chery, Exeed, Tank, Omoda, Changan, Jaecoo, Jetour, Kaiyi, Baic). Также продолжается партнерство с азиатскими и европейскими брендами – Suzuki, Honda, Hyundai, Audi, Volkswagen, Skoda, Kia, Renault. Компания продолжает работать как с новыми автомобилями, так и с подержанными.

Источник: depositphotos.com. Автор фото: kalinovsky

Каждый дилерский центр имеет площадь от 3 до 6 тысяч квадратных метров, часть из которых занимают шоурум и, собственно, сервисная зона. Пропускная способность таких центров – от 30 до 50 автомобилей в день. Помимо покупки автомобиля напрямую или по программе trade-in, здесь также можно оформить кредиты и страховки для физических и юридических лиц.

В 2015 году все подразделения компании объединились под единой торговой маркой АВТОРУСЬ, при этом сохранив разные юридические лица и контроль со стороны основного собственника – Валерия Каракеняна. Тогда же был запущен сайт autorus.ru, который позволил начать экспансию в регионы России – с 2016 года стали появляться представительства компании.

В 2017 году компания запустила производство и дистрибуцию собственной торговой марки автозапчастей GANZ и аксессуаров ARNEZI. Это решение приносит компании более 4 миллиардов рублей годового оборота ежегодно.

На 2024 год в группу компаний «АВТОРУСЬ» входят 17 гипермаркетов автозапчастей в Москве и Московской области. Каждый гипермаркет занимает площадь от 300 кв. м, и часто такой гипермаркет работает совместно с одним из торгово-сервисных центров.

У компании также появились еще три специализированных сайта по продаже запчастей оптом, моторных масел, дисков Bantaj. Основные продажи автозапчастей по-прежнему ведутся на сайте autorus.ru. Там клиенты могут выбрать 150 тысяч автозапчастей от более чем 500 брендов и производителей.

Источник: depositphotos.com. Автор фото: belchonock

На протяжении нескольких лет компания «АВТОРУСЬ» возглавляет рейтинги по самому большому товарному запасу. Это стало возможным благодаря тому, что компания владеет собственными складскими помещениями площадью более 70 000 кв. м.

Выручка компании от торговли автозапчастями и расходными материалами (ООО «АВТОРУСЬ РИТЕЙЛ») по итогам 2023 года превысила 15 млрд рублей. Обеспечивают этот объем продаж чуть более 1000 сотрудников ритейлера. А всего в группе компаний работает порядка 4000 сотрудников.

Источник: depositphotos.com. Автор фото: jingaiping

И АВТОДОК, и АВТОРУСЬ – компании, проверенные временем. Появившись в 90-х годах, каждая прошла через неоднократное изменение рынка и правил работы на нем. Многочисленные экономические кризисы и санкции закалили и научили быстро находить оптимальные решения, позволяющие удовлетворять запросы клиентов. А созданные компаниями взаимовыгодные условия партнерства позволяют расширять как количество поставщиков, так и количество партнеров в разных регионах России, а также за ее пределами. Сегодня обе кампании продолжают работать, стараясь не растерять покупателей, однако санкции и уход множества автопроизводителей из России вносят большие сложности в эту работу. Как они справятся и какие решения будут находить, чтобы удовлетворить спрос, нам ещё предстоит увидеть.   

Источник: https://www.kolesa.ru/article/proverennye-vremenem